光电直读/手持光谱技术应用、中美市场展望纵谈 ——日立分析仪器金属分析论坛访谈录

  ◆ 加入日立高新近两年进展◆ OES、手持光谱中国市场展望◆ OES、手持光谱中、美市场特点

  本次论坛由广西理化检验联合协会、日立分析仪器(上海)有限公司、广州明阳机电有限公司联合举办。三方除了本次合办金属论坛也，已有10年余的合作。日立分析仪器本次论坛主要负责提供技术报告及相关仪器设施的展示与观摩答疑。本次论坛首次走进柳州，并得到当地相关专家、用户等热情参加，参与者多为当地金属检测相关单位中理化实验室的一线检测专家。论坛现场气氛活跃，参加了多次金属分析论坛的日立分析仪器亚太和美洲区销售与服务负责人Adrian Smith将本次论坛称为“最成功的一次”论坛之一。

  2017年7月，日立高新技术集团正式完成对牛津仪器工业分析业务的收购。并且，牛津仪器工业分析部纳入日立高新技术后，成立了一家新的跨国公司——日立分析仪器，隶属于日立高新技术集团。收购完成近两年来，双方融合情况如何?有哪些新的进展?

  Adrian Smith表示，“牛津仪器与日立分析仪器做的都非常好，许多过渡融合工作都在新公司(日立分析仪器)正常运行背后完成的，这样就最大限度减弱了对客户的影响，所以这一点我认为大家做的非常好。”得益于并购形式——本次并购形式是牛津仪器工业分析业务的人员团队整体转移到新公司(日立分析仪器)，这使得整个过渡阶段十分流畅，也帮助本次收购顺利完成。因为在中国市场，用户们更倾向于与相对来说比较稳定的团队打交道，不希望在服务/销售团队呈现新的面孔。而本次并购的整体转移，便避免了并购过渡阶段与客户之间沟通的断层现象，将对整个业务的影响降低到最低。

  ——本次论坛上，Adrian Smith除了介绍了日立分析仪器的产品技术，同时也分享了日立高新旗下兄弟部门的热脱附质谱仪、热分析、锂电专用X射线颗粒污染分析装置等相关业务。如Adrian Smith所言，加入日立高新之后，与日立高新别的业务部门间有着很好的合作。一个典型的案例是日立高新中另外一个兄弟部门，相互配合，对双方的产品做交叉培训、交叉推广、交叉销售，这样可使得双方的产品能面对更广泛的客户，并促进大家有能力来面对中国更多潜在市场。

  强强效应之研发合作——据介绍，日立分析仪器的的原班开发团队，以及日立高新在日本本土的研发团队，目前正在协作研发多款新品新技术，虽然还不便透露更多信息，相信不久会有诸多惊喜呈现。另一方面，日立分析仪器的一个兄弟部门拟将日本生产的部分产品转移到中国生产，而日立分析仪器在上海的生产基地则恰能满足规定的要求，进而达成合作。

  Adrian Smith认为，“过去几年，CCD直读光谱仪(OES)增长明显快于PMT直读光谱仪，这是一个趋势。后退10年，能够正常的看到PMT比CCD的OES要多，但如今的现实就是，CCD的市场量，特别是市场需求要远大于PMT。CCD的整个市场划分显而易见，其中低端产品的那一部分，就我个人来看，数量占比很大。因为很多用户在第一次购买OES时，他们只需要基础款，所以倾向于便宜低端的。而这也是怎么回事近些年来，许多中国本土OES制造商进入到这一个市场、进入到低端市场中来的原因。PMT型OES市场而言，个人觉得，这个量是很稳定的，增长不多也不会减少很多。因为这也是PMT的一个特性，有一批固定客户群，有一些PMT客户的PMT已经用了很久，甚至使用了20年，这些客户也到了更新设备的时间，而买新的设备的话也基本上还会采购PMT，所以整个这一个市场很稳定。

  你可以看到日立分析仪器的产品组合在之前是没有PMT的，我们有自己的发展计划，如你看到的，日立分析仪器在2018年发布的FOUNDRY-MASTER Pro2这款产品中，率先采用了最新的检测器技术，即CMOS技术，这项技术要比传统的CCD技术性能指标更高，更加靠近PMT的性能指标。所以客观来见，通过发布具有CMOS技术的FMP2，日立分析仪器整个产品的性能指标，越来越接近PMT的OES。”

  激光诱导击穿光谱(LIBS)技术已有较长历史，从台式LIBS，到日立分析仪器首次将其技术实现便携商业化产品——Vulcan系列手持LIBS。Adrian Smith表示，“在发布第一代Vulcan产品时，非常挑战，我们也学到很多，归纳总结了许多经验，所以Vulcan系列新产品具有很好的稳定性，性能指标很好，同时非常可靠，但是我们没停下来，一直在探索。”正如所言，

  ，巩固其市场地位。该系列功能逐步加强，在以往稳定、可靠基础上，性能指标进一步提高。

  据介绍，日立分析仪器Vulcan系列全球销量已超过1500台。诚然，Vulcan系列在某一种意义上讲，是对其手持XRF产品销售的一个侵蚀。但Adrian Smith表示，“对我们来说，同样庆幸，因为客户接受了我们的手持LIBS产品，同时也接受了我们的新技术。从市场情况讲，Vulcan系列在中国过去两年有长足的发展，但从中国现在的状况来看，手持XRF市场容量要比手持LIBS的市场要大很多。近两年来，日立分析仪器在手持XRF市场份额也呈现增长，特别是在金属应用领域。个人判断，将来手持LIBS的市场量将来几年内会占到整个手持产品的10%。若日立分析仪器在未来几年能把Vulcan的技术指标提升的更高，或许手持LIBS所占比例能达到20%或更高。”

  ，2016年下半年，推出FOUNDRY-MASTER Smart，一款紧凑型产品，至今三年，市场反应良好;2017年，推出一款高端产品FOUNDRY-MASTER Pro2，性能更佳;2019年，又推出一款中端产品FM EXPERT。能够正常的看到，过去三年里，日立分析仪器先后推出了高、端、低端OES。同时，据透露，日立分析仪器近期也将发布另一款台式的、更加高端的台式直读光谱仪，面向更加高端的用户。整体而言，日立分析仪器在OES方面，几乎每年推出一款产品，且产品覆盖的范围越来越广。测厚方面，日立分析仪器2018年推出一款X-Strata920 SDD，是原X-Strata920型的升级版，主要是采用了全SDD探测器，使得这款产品指标特别是相关测试行业的指标大幅提升。

  过去三年主要是对已有产品的升级、改良，主要在软件方面。基本是每半年推出一款新软件，对其中的一些问题改善、同时提升性能。在此基础上，X-MET8000在硬件及软件方面获得市场慢慢的变好的正向反馈。其中一个较为重要的软件就是ExTOPE，该软件应用在手持XRF，可以让用户的手机、仪器实现通讯，现场测试数据通过手机上传至云端。所以对于实验室管理人员，可以坐在监控室、实验室，登录云端，实时监测到现场实际采集的数据，这将是一个重大突破。

  2016年，笔者曾与Adrian Smith采访交流，彼时，其全球业务业绩来看，中国市场排在美国市场之后，居于次位。此时，日立分析仪器在2018年的业绩。中国市场已超美国市场，位列首位。Adrian Smith表示，“日立分析仪器在中国的业务有了长足的进步，中国市场已成为业务拓展的重中之重。针对中国市场，日立分析仪器制定了一个五年战略计划，虽然一些细节不便公布，但有一点能明确，计划中我们将对服务和应用做更大的投入，比如对代理商其进行更全面的服务和应用培训，让他们有能力面对客户的需求和市场之间的竞争。另一方面，在整个业务中，无论是应用还是服务方面，日立分析仪器将慢慢的变多的推动直销，推动更多直销活动，以推进我们与本土的客户有更加密切的联系。”

  利用2017年加入日立高新的契机，目前，日立分析仪器已经在上海和广州建立两处应用实验室，并投入到正常的使用中。上海方面，实验室由原来的牛津仪器搬移至闵行制造基地，这样，其实验室便与生产制造部门设置在同一个厂区内，应用工程师可以将更多的应用工作与生产制造部门分享。这就客观的促进了很有效的沟通。因我们在生产的全部过程中，有很多的质量检验、质量管理层，他们能够很清楚明白我们工程师在做什么、要说明、如何来改善生产，同时我们的服务部门也在一个厂区，所以，我们的服务、应用、制造在一起，通过这样一个实验室，可以把我们的产品质量、研发进一步提高。

  另外，日立分析仪器曾经开展了针对中国市场长期战略的讨论，讨论中提到，结合中国市场变化快、市场大、竞争非常激烈等特点，利用日立分析仪器的核心技术，来研发一些符合中国市场特征的针对性产品。

  作为日立分析仪器亚太和美洲区销售与服务负责人，Adrian Smith也谈到了对美国市场的看法。“美国市场之间的竞争也十分激烈，另外就日立分析仪器业务相关领域来讲，比如美国的钢铁市场，近两年来是美国的黄金期，也是近20年中最好的时期，所以对于日立分析仪器相关仪器的需求呈增长趋势。从客户的角度看，近两年仪器的变化就是自动化程度慢慢的变大，在仪器的分析测试过程中，融入越来越多自动化的元素或概念。其中一个原因是美国人力成本很高，但更主要的原因是这几年很难雇到合适的人在钢铁行业工作。另外需要指出的是，通过近来拜访的许多中国客户来看，中国市场对分析仪器自动化的需求也慢慢变得大。”

  柳州市产品质量安全检验所高级工程师钟运技从事分析相关工作已有20余年，加入柳州市产品质量安全检验所也已经有15年。柳州市产品质量安全检验所是广西质监系统内成立最早的综合性法定产品质量检验机构，下设国家茧丝绸产品质量监督检验中心(柳州)、广西汽车零部件产品质量监督检验中心、广西壮族自治区预应力机具产品质量监督检验中心等12个质检中心和质检站。钟运技就职于广西汽车零部件产品质量监督检验中心，负责机械、金属、汽车零部件、电工等相关这类的产品质量监督检验工作。相关检测工作过程中，便使用到了日立分析仪器的直读光谱仪FOUNDRY-MASTER Pro和台式X射线荧光光谱仪X-Strata980。据介绍这台FOUNDRY-MASTER Pro采购于2009年，出厂编号为44L0026，是这个系列新产品在中国市场落地的第一批产品，如今十年过去，依旧在一线正常工作。

  多年广泛样品检测下来，钟运技不断对ICP、原子荧光、原子吸收、光谱、碳硫仪等积累了丰富的操作经验，也成为实验中心操作过大型分析仪器设施最多的人员之一。关于直读光谱的测试数据，钟运技认为，起到关键影响因素的主要一是仪器设施是否靠得住，二是标样是否靠得住。其他比如人为操作，由于现在仪器设施都非常容易上手，区别可能是在对磨样的熟练程度、砂轮的新旧等，但这些不是决定因素。仪器设施方面，要求重复性、精度要高，经验来看，FOUNDRY-MASTER Pro经得住了近10年使用的考验，且每年做国际能力比对试验，用这台设备做每年也都是通过的。

  标准样品方面，由于标样的定制过程是由几十甚至百余个不同单位的定的数据最后取方差得来的，且这一些数据可能采取的方法有ICP、滴定法、碳硫法等，不同方法间也可能有误差;另外由于标样铁元素含量在99%以上，主要是测试的是碳、硅、锰、磷、硫、镍、铬、铜等微量元素，测量的基体效应也会带来误差，这也就会造成某些标准样品本身的真值是偏大或偏小的(虽然相对的概率不高)。如果在测试过程中恰好使用了真值有偏差的标准样，那测试样品的数据就会始终偏高或偏低。当然这是不可避免的，能够最终靠长期测试，根据积累经验，有意避开那些有偏差的标准样品。

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